La relation entre un entrepreneur et un investisseur ne se résume pas à une simple transaction financière. C’est un partenariat à long terme, souvent déterminant pour la trajectoire d’une startup. Mal géré, ce lien peut devenir source de tension ; bien entretenu, il peut se transformer en un véritable levier de croissance.
Voici 10 conseils concrets pour poser les bonnes bases et construire une relation entrepreneur-investisseur durable, saine et gagnant-gagnant.
1. Clarifiez les attentes et les objectifs dès le départ
Dès les premières discussions, il est impératif de poser les bases : objectifs financiers, vision produit, délais de retour sur investissement, rôle attendu de l’investisseur… Tout ce qui n’est pas dit au début devient un risque de malentendu plus tard.
Prenez le temps de clarifier :
Ce que vous attendez de l’investisseur (capital, réseau, conseils ?)
Ce qu’il attend de vous (croissance, reporting, influence stratégique ?)
Les délais, les ambitions de sortie, les non-négociables
2. Coconstruisez une stratégie commune
L’investisseur ne vient pas uniquement pour injecter du cash. Il apporte aussi un regard externe, parfois un vrai recul stratégique. Le plus efficace est donc d’intégrer ce regard dès l’élaboration ou l’ajustement de votre feuille de route.
Incluez-le dans les grandes étapes :
Structuration du go-to-market
Définition des indicateurs clés
Objectifs de court et moyen
Plan de financement sur 12 à 24 mois
Ce travail collaboratif pose les bases d’une vision partagée, essentielle en cas de turbulences.
3. Évitez les postures de déséquilibre
Une relation saine repose sur un équilibre : vous n’êtes ni redevable, ni tout-puissant.
Trop de jeunes fondateurs se mettent en position de “soumission” face à l’argent, quand d’autres adoptent une posture défensive voire méfiante.
L’investisseur a besoin de sentir :
Que vous écoutez ses alertes,
Mais aussi que vous avez la conviction et l’autonomie nécessaires pour trancher.
C’est ce juste milieu qui crée le respect mutuel.
4. Soyez transparent, surtout dans les moments difficiles
Rien n’érode la confiance plus vite que la dissimulation.
Lorsqu’un problème survient (chiffre en baisse, conflit d’équipe, retard produit…), informez vos investisseurs rapidement. Non seulement ils comprendront mieux les décisions à venir, mais ils pourront parfois vous aider à résoudre le problème.
La transparence renforce la crédibilité. Même une mauvaise nouvelle bien présentée est mieux reçue qu’une surprise évitable.
5. Communiquez de manière régulière et informelle
Il n’est pas nécessaire d’attendre le board trimestriel pour échanger. Une relation de qualité se tisse dans les petites interactions : un appel de 10 minutes, un point rapide après un lancement, un café entre deux échéances.
Ces échanges plus “légers” permettent :
D’anticiper les crispations,
D’impliquer l’investisseur dans le quotidien,
De créer un lien humain, au-delà des chiffres.
6. Utilisez des KPIs pertinents, pas juste flatteurs
Suivre les bons indicateurs permet à toutes les parties d’avancer avec clarté. Trop d’entrepreneurs tombent dans le piège des KPIs « vitrine » : croissance LinkedIn, MRR gonflé, ou taux d’ouverture d’email sans lien business.
Concentrez-vous sur des KPIs :
Alignés avec votre business model (ex : taux de conversion, CAC, LTV)
Reliés aux objectifs partagés avec vos investisseurs
Adaptés à votre stade de maturité
Si vous êtes early-stage, des indicateurs d’usage ou d’activation sont parfois plus parlants qu’un chiffre d’affaires encore faible.
7. Acceptez les feedbacks (et sachez en donner)
Un bon investisseur n’est pas là pour valider toutes vos décisions. Il challenge, pose des questions, suggère des alternatives.
Apprenez à :
Ne pas prendre le feedback comme un jugement personnel,
En tirer des signaux pour ajuster votre cap,
En formuler vous-même si la relation ne vous semble pas équilibrée.
L’écoute et l’ajustement sont les marques des fondateurs solides.
8. Évitez les surprises
Un investisseur déteste être mis devant le fait accompli. Que ce soit une mauvaise nouvelle, un changement de stratégie, ou même une bonne opportunité, anticipez la communication.
Partagez régulièrement :
Vos plans,
Vos doutes,
Vos pivots potentiels.
Cela construit une relation de confiance et permet des ajustements en douceur.
9. Soyez réactif et engagé
Une réponse rapide ne signifie pas une réponse immédiate. Cela signifie montrer que vous prenez le sujet au sérieux.
Même un simple “j’ai bien reçu, je reviens vers toi demain” peut faire la différence.
Cette réactivité témoigne :
De votre rigueur,
De votre engagement,
Et de votre respect du partenaire.
10. Parlez de la sortie dès le début
La sortie (exit) n’est pas un tabou, c’est une donnée de base.
Que vous envisagiez une revente, une IPO ou une croissance autofinancée à terme, en parler dès le début évite les incompréhensions.
Discutez ouvertement :
Du type de sortie envisagé,
De l’horizon de temps réaliste,
Des conditions acceptables pour vous et vos investisseurs.
Cette anticipation évite les tensions à long terme et permet de piloter la trajectoire en gardant une cohérence stratégique.
Conclusion
La relation entrepreneur-investisseur est un équilibre de confiance, d’alignement stratégique et d’écoute mutuelle. C’est une relation qui demande de la clarté, de la rigueur, et parfois même de la pédagogie.
Bien entretenue, elle peut devenir un levier puissant, non seulement pour obtenir des fonds, mais pour accéder à de la ressource, du réseau, et de la crédibilité.
Et comme dans toute relation, la qualité de l’échange repose sur l’intention, la transparence, et le respect mutuel.
